Kanały dystrybucji: na które postawić?

Artykuł opracowany przez YieldPlanet.

Planując skuteczną strategię dystrybucyjną dla hotelu lub apartamentów, konieczne jest uwzględnienie wielu czynników. Pierwszym i prawdopodobnie najistotniejszym jest rodzaj zarządzanego obiektu. Inne bowiem kanały sprawdzają się w kontekście hoteli, inne zaś w kontekście apartamentów. Jaka jest optymalna liczba kanałów dla Twojego obiektu? Na jakie kanały powinieneś postawić, by zmaksymalizować swoje przychody?

Kanały sprzedaży rekomendowane dla hoteli

Obiekty hotelowe oraz aparthotele najczęściej wykorzystują od 4 do 6 kanałów sprzedaży i starają się w aktywny sposób zarządzać każdym z nich, zgodnie ze starannie przygotowaną, zindywidualizowaną strategią. Najwyższy ADR uzyskują jednak obiekty, które dystrybuują swoją ofertę przy użyciu 7-10 kanałów – 67,69 EUR vs 62,71 EUR. Najistotniejszym dla nich źródłem rezerwacji są naturalnie duże serwisy OTA, w tym przede wszystkim Booking.com (53%) oraz Expedia (14%), którym towarzyszą mniejsze lub niszowe serwisy (7%), pozwalające pozyskiwać klientów po znacznie niższym koszcie. Istotnym źródłem rezerwacji jest również własny Booking Engine (6%), czyli hotelowy system rezerwacyjny, pozwalający na pozyskiwanie klientów bez konieczności uiszczania prowizji dla pośredników.

Niestety bez pomocy podmiotów trzecich wiele hoteli, szczególnie tych dużych, miałoby istotne problemy z utrzymaniem wysokiego współczynnika rezerwacji, stąd istotną rolę w ich strategii dystrybucyjnej ogrywają również tzw. hurtownicy (ang. wholesellers), czyli podmioty pośredniczące między hotelami a biurami podróży. W przypadku hoteli wykorzystujących 7-10 kanałów, hurtownicy odpowiadają za niespełna 13% rezerwacji.

Wspomnieć należy również o HRS oraz serwisach typu GDS, ułatwiających dotarcie do klienta korporacyjnego – łącznie generują ok. 6% rezerwacji.

Optymalizacja liczby kanałów sprzedaży, pozwala znacząco zwiększyć wskaźnik ADR

Optymalne kanały sprzedaży dla apartamentów

Według danych systemowych YieldPlanet najwyższy ADR uzyskują apartamenty korzystające z 4 do 6 kanałów. Nie jest to jednak jedyne, co różni ich dystrybucję od dystrybucji hoteli. Wspomnieć należy o dużo niższym udziale bezpośrednich rezerwacji (2%), a także całkowitym braku GDS-ów. Apartamenty wciąż ustępują hotelom w kontekście turystyki korporacyjnej, dlatego też taki stan rzeczy nie powinien dziwić. Nie oznacza to jednak, że turystyka biznesowa w 100% oparta jest na hotelach. Zarówno Booking.com jak i Airbnb coraz śmielej zaznaczają swoją obecność na tym rynku, a to właśnie te serwisy generują najwięcej rezerwacji dla apartamentów – ich łączny udział w przypadku klientów YieldPlanet to 77%. Co ciekawe, swój istotny udział mają również hurtownicy (4%), dlatego i o tym kanale nie należy zapominać przy planowaniu optymalnej strategii dystrybucyjnej.

Apartamenty coraz wyraźniej zaznaczają swoją pozycję na rynku

Chcąc maksymalizować sprzedaż, powinieneś stale monitorować poziom sprzedaży i konwersji w poszczególnych kanałach i nieustannie eksperymentować. Wiele zależy bowiem od specyfiki prowadzonej działalności, grupy docelowej, ilości zarządzanych apartamentów oraz ich indywidualnych cech. Tylko metodą prób i błędów będziesz w stanie zaprojektować zwycięską strategię dystrybucyjną.

Szukasz Channel Managera, by zautomatyzować proces zarządzania kanałami sprzedaży?
Skontaktuj się z nami!

Chcesz wiedzieć, czy nasz produkt jest kompatybilny z Twoimi systemami?
Sprawdź listę naszych integracji.

Masz ofertę skierowaną do klienta biznesowego?

Sprawdź, jak mogą Ci w tym pomóc GDS-y. Skorzystaj z poniższego przycisku i pobierz bezpłatny raport YieldPlanet o GDS-ach!

Zobacz poprzednie artykuły z tej serii:
Jak skutecznie zarządzać dystrybucją w OTA >>>>>
Optymalna liczba kanałów dla Twojego obiektu >>>>>