Polityka rabatowa hotelu w czasie pandemii – na co zwracać uwagę?

30.05.2021 Julia Armatys, Manager Biura Obsługi Klienta KWHotel
Przeczytasz ten artykuł w 7 minut.

W swoim inauguracyjnym wpisie na blogu KWHotel omówiłam ogólne zalety tworzenia polityki rabatowej hotelu. Podpowiedziałam także kilka sytuacji, w których warto dostosować rodzaj i wysokość rabatu do grupy docelowej. Jestem Wam niezwykle wdzięczna za tak wspaniały odzew!

Nie zamierzam jednak spoczywać na laurach. Dziś idziemy za ciosem i rozmawiamy o tym, jak polityka rabatowa hotelu zmieniła się w wyniku pandemii. Swoje rozważania oprzemy na dwóch typach lokalizacji – hotelach miejskich i ośrodkach wypoczynkowych. Zapraszam!



Na początek zadaj sobie 10 ważnych pytań…

Gdybym miała w jednym zdaniu powiedzieć, dlaczego lokalizacja obiektu jest tak istotnym czynnikiem, postawiłabym na to:

Lokalizacja obiektu determinuje nie tylko grupę docelową, ale przede wszystkim to, jakie wydarzenia i atrakcje turystyczne możemy wpleść w swoje działania sprzedażowo-marketingowe.

Jeśli do tej pory nie zastanawiałeś się nad utworzeniem polityki rabatowej z prawdziwego zdarzenia, podpowiem Ci najwspanialszy sekret na świecie.

Zacznij od pustej kartki papieru.

Poważnie! Moje najlepsze pomysły managerskie rodziły się właśnie tam. Gdy już rozsiądziesz się wygodnie w fotelu w towarzystwie długopisu i aromatycznej parzonej kawy, rozpisz sobie następujące informacje:


🔹 Gdzie znajduje się mój obiekt?
🔹 Jaki typ obiektu prowadzę?
🔹 Która grupa klientów przynosi mi największe przychody?
🔹 Czy chcę przyciągnąć nowe grupy klientów, czy raczej pozyskiwać więcej tych najlepszych?
🔹 Jakie mam obszary sezonowości? Czy chcę je poszerzyć, a jeśli tak, to w jakim okresie?
🔹 Jakie atrakcje i wydarzenia mają miejsce w mojej okolicy?
🔹 Jakie rabaty już oferuję? Czy są one różnicowane w zależności od grupy klientów?
🔹 Czy moje rabaty obejmują usługi dodatkowe w hotelu?
🔹 Jaki jest mój próg rentowności (najniższy akceptowalny koszt danego pokoju)?
🔹 Co chcę osiągnąć każdym ze swoim rabatów? Zwiększyć sprzedaż usług? Dotrzeć do nowych grup klientów?

Gotów? Przyjrzyjmy się więc szerzej tworzeniu polityki rabatowej hotelu w zależności od tego, czy mamy do czynienia z miastem, czy ośrodkiem wypoczynkowym.


Polityka rabatowa hotelu często zaczynała się u mnie na kartce papieru
Polityka rabatowa hotelu często zaczynała się u mnie na kartce papieru


Polityka rabatowa hotelu w mieście

W mieście, gdzie wpływy z turystyki zagranicznej i biznesu były ogromne, nagle wszystko wywróciło się do góry nogami. Zagranica stanęła, a firmy całościowo przeszły na pracę zdalną. Konferencje i spotkania biznesowe odeszły w niepamięć.

W momentach luzowania obostrzeń miejscy hotelarze musieli skierować uwagę na całkiem inne grupy docelowe. Nagle okazało się, że miasta nie skupiały się wcześniej na rozbudowie infrastruktury pod turystykę krajową. Hotelarze musieli zastanowić się, jak przedstawić rodakom swój region, aby stał się dla nich atrakcyjnym miejscem na wypoczynek.

Dlatego w tym właśnie momencie pandemii tak ważne jest skupienie się w ofertach na tym, co daje okolica. Nie czekaj na informacje z Urzędu Miasta. Przygotuj oferty dla gości oraz atrakcje na czas wolny – najlepiej rozłożonych na kilka przyjazdów, aby Twój gość stał się klientem powracającym. Można podzwonić też do Urzędów i zapytać o atrakcje w Twoim regionie.

Ważne jest też samo dostosowanie obiektu pod inne grupy klientów oraz szerokie zareklamowanie im tych udogodnień.

W kontekście powracających powoli spotkań biznesowych – warto się zastanowić nad zniżkami dla korporacji lub ustawieniem stawek preferencyjnych. Możesz na przykład ustalić rabat na dni, kiedy masz mniejsze obłożenie.

W ramach dodatkowych przykładów:

Co miasto robi dla rodzin – czy są dostępne strony www lub filmiki reklamujące atrakcje w Twoim regionie?
Parki, jeziora – zrób wizualizację atrakcji, które zapewniają wspaniały wypoczynek dla par czy rodzin.
Dmuchane atrakcje, zoo, itp.
Baseny – karnety wliczone w cenę noclegu, wypoczynek nad jeziorem, itp.

Hotele miejskie zmuszone zostały do otwarcia się na turystykę krajową
Hotele miejskie zmuszone zostały do otwarcia się na turystykę krajową


A co z ośrodkami wypoczynkowymi i agroturystyką?

Tutaj sezon określają przede wszystkim tzw. miesiące wypoczynkowe (np. lipiec, sierpień, grudzień). Warto jednak pamiętać, że sezon w ośrodkach nadmorskich i górskich może się różnic – koniecznie spisz swój obszar sezonowości w ramach 10 pytań, które podałam powyżej. Poznasz go, analizując raporty w programie KWHotel (np. raport „Revenue export”).

Ośrodki wypoczynkowe i agroturystyczne mają mniej klientów biznesowych, a więcej rodzin. Mocno odczuwają także tzw. pozasezony (np. zima nad morzem). Możesz zastanowić się, jakie masz trasy wypadowe w zimie oraz jakie atrakcje są otwarte. Przygotuj dla klienta całą ofertę wypoczynkową, zorganizuj mu czas i atrakcje i zamknij to w jednej ofercie. Możesz dać gościowi rabat na nocleg lub zrabatować pozostałe usługi.

Kolejny element, na który powinieneś zwrócić uwagę, to obecność dużych miast w okolicy. Co się w nich dzieje, czy są jakieś wydarzenia kulturowe?

Warto też skupić się na branżach odmrożonych w pandemii, takich jak żywieniowa, budowlana, medyczna – to nie tylko lekarze!

Pomyśl także nad ofertą wyjazdów służbowo – rekreacyjnych dla korporacji – warto zaoferować tzw. „biznesówki” dla firm. Jeśli nie miałeś do tej pory do czynienia z klientami biznesowymi, zwróć uwagę na takie aspekty jak transport, wyżywienie, obecność sali konferencyjnej. Zastanów się, co możesz dać „od siebie”, a co należy poszukać w okolicy, aby móc przygotować ofertę dla biznesu.



Kilka uniwersalnych porad dotyczących polityki rabatowej hotelu

Może i zabrzmi to jak oczywistość, ale… rabaty to naprawdę potężna broń – warto stosować ją na szeroką skalę! Zobacz:

🔸 Czasami atrakcyjnym rabatem dla rodzin mogą być śniadania. Wylicz sobie tzw. FoodCost  i zaproponuj w ofercie śniadania w cenie lub nadaj rabat powyżej +3 itd. Czasami nadanie rabatu dla usługi śniadań jest bardziej opłacalne finansowo, niż nadanie go od samego noclegu. Dodatkowo może przełożyć się na większą satysfakcję z pobytu danej grupy docelowej.

🔸 Rabat może obejmować usługi – przeanalizuj najpierw raport usług i zastanów się, jakie ponosisz koszty wykonania danej usługi.

🔸 Polityka rabatowa hotelu może uzależniać wysokość rabatu od długości pobytu – możesz to stosować, kiedy chcesz wzmocnić dane dni tygodnia lub długości pobytu. Świetnie komponuje się to z ruchomą polityka cenową, o której planuję nagrać dla Was dedykowany kurs online 😊

🔸 Ważne jest, aby przed wprowadzeniem rabatu zrobić sobie jego symulację. Tutaj jest ważne spisanie sobie progu rentowności – najniższego akceptowalnego kosztu pokoju. W Internecie możesz znaleźć wzory pomagające obliczyć koszty pokoju.

🔸 Monitoruj zrabatowane rezerwacje – obserwuj, czy idzie to w dobrym kierunku, które rabaty działają bardziej, które nie działają w ogóle i jak schodzą usługi.


Koniecznie analizuj efekty swojej polityki rabatowej hotelu
Koniecznie analizuj efekty swojej polityki rabatowej hotelu


Nowy czynnik w walce o klienta krajowego?

Z racji tego, że jesteśmy teraz skupieni na turystyce krajowej, powinieneś mocniej postawić na działania w mediach społecznościowych.

Kiedyś, przy rozbudowanej turystyce zagranicznej, social media nie odgrywały takiej roli. Przejście na turystykę krajową wymaga jednak od nas, by regularnie informować chociażby o atrakcjach w okolicy. Media społecznościowe są ważnym elementem sprzedażowym w bliskiej regionizacji grup – co innego, gdy goście pokonywali ogromne odległości, aby do nas dolecieć np. z USA czy Izraela.



Ważny apel na koniec

Muszę to podkreślić – nie chodzi o to, żeby rabatować klientów cały czas. Oczywiście, że jestem przeciwnikiem zaniżania cen. Jako hotelarze kształtujemy ceny rynkowe, podobnie jak nasza konkurencja. Dlatego tak ważna jest edukacja oraz… edukowanie konkurencji.

Jeżeli wszyscy będziemy trzymać ceny, nie zejdą one poniżej niebezpiecznych poziomów.

Teraz, w czasach pandemii, nie samo rabatowanie jest istotne, ale to, w jaki sposób rabatujemy i czy zniżamy się do poziomu nierentowności. Wielu hotelarzy  stanęło przed koniecznością całkowitej zmiany swojej grupy docelowej – sama wiem z doświadczenia, jak ogromne jest to wyzwanie.

Życzę wam, abyście odnaleźli się w tych trudnych czasach – głęboko wierzę w to, że razem powrócimy jeszcze do normalności. A tymczasem w kolejnym artykule zastanowimy się, jak uczynić z recepcji ważne ogniwo w procesie kształtowania skutecznej polityki rabatowej hotelu Do usłyszenia!

PS: „trudne czasy” – czy Wy również uważacie, że jest to już wyświechtany frazes, przemielony przez miliony reklam i artykułów prasowych?


Zobacz poprzedni artykuł z tej serii:

Rabaty w hotelu – jak mogą wspierać sprzedaż bezpośrednią?

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *