Rabaty w hotelu – jak mogą wspierać sprzedaż bezpośrednią?

Rabaty w hotelu towarzyszą nam od zawsze. Sama wielokrotnie używałam ich do łagodzenia incydentów z rozwścieczonym gościem na recepcji. Zniżka nie musi być jednak zaledwie środkiem zapobiegawczym. Odpowiednio przygotowana polityka rabatowa może także wymiernie zwiększyć Twoją sprzedaż. Zastanawiasz się, jak tego dokonać? A może szukasz inspiracji? Tego dowiesz się z mojej najnowszej serii artykułów.

Czy goście często pytają o rabaty w hotelu?

Kiedy najczęściej możesz spodziewać się kultowego pytania o rabat?
Po pierwsze, gdy gość ma problem z czymś w hotelu – np. powolne łącze WiFi, pokój niespełniający jego oczekiwań, itp.

Norma, prawda? Drugi przypadek jest jednak ciekawszy.

Prawdziwy potencjał rabatów hotelowych ujawnia się, gdy klient dokonuje rezerwacji i szuka dla siebie jak najlepszej oferty. Warto wówczas zbadać, jacy klienci pytają Cię o rabaty oraz skąd najczęściej przychodzą i na tej podstawie przygotować programy rabatowe pod daną grupę klientów. Aby ułatwić sobie ten proces, określ najpierw typ swojego obiektu (np. miejski, ośrodek wypoczynkowy, kwatery pracownicze, etc.), a także wyodrębnij ramy sezonowe. W programie KWHotel możesz również wygenerować raport „Źródła rezerwacji”, aby zobaczyć, który kanał przynosi Ci największe dochody.

Powyższe informacje pozwolą Ci także odpowiednio wypozycjonować reklamę np. na Facebooku czy Google Ads. Możesz dodatkowo skorzystać z pomocy sztucznej inteligencji.

Jakie wyróżniamy rodzaje rabatów?

Poniżej podpowiem Ci kilka przykładowych rabatów w hotelu.

✔️ Określony czasowo – w danym przedziale czasu lub w dane dni.
✔️ Grupowy – gdy rezerwacja obejmuje np. 3 pokoje.
✔️ Lojalnościowy – oparty na przywiązaniu gościa do danego obiektu. Często używamy go w systemach lojalnościowych. Taki rabat ma duże znaczenie, jeśli Twój hotel ma wielu gości powracających.
✔️ Sezonowy.
✔️ Okolicznościowy – zależny od wydarzenia, np. festiwal Żydowski w Krakowie.
✔️ Zależny od długości pobytu – np. powyżej 3 dni.
✔️ Zależny od ilości usług lub rabat przy wykupieniu konkretnej usługi.
✔️ Sytuacyjny – często nadawany klientowi, gdy jest z czegoś niezadowolony. Może to być także darmowy lunch lub drink.

Jak uczynić z rabatów narzędzie do zwiększenia sprzedaży w obiekcie?

Zobacz. Gdy już poznasz swoje grupy docelowe gości, warto zastanowić się, czy nie chcesz dotrzeć do kolejnej niszy. Przykładowo, jeżeli dotychczas Twoją klientelą byli głównie goście biznesowi, lecz pandemia mocno obniżyła przychody z tego kanału, możesz podziałać z reklamą u rodzin. Możesz także spróbować „odbić od dna” kanał biznesowy i na przykład podpisać umowy z firmami i korporacjami, by przysyłały do Ciebie swoich pracowników na preferencyjnych warunkach.

Omówimy to sobie na konkretnym przykładzie.
Ustalamy, że jesteśmy hotelem miejskim. Nasz sezon definiują głównie tak zwane „city breaki”, czyli wyjazdy wypoczynkowe gości w okresach marzec-czerwiec oraz wrzesień-listopad. Wiemy, że naszą grupą docelową w tym czasie są młodzi ludzie (20-40 lat) oraz seniorzy (głównie z zagranicy).

W miesiącach pozasezonowych odwiedzają nas przede wszystkim klienci biznesowi. Jak będą wyglądać nasze rabaty w hotelu?

Jeżeli chcemy stworzyć plany rabatowe na 2022 rok, możemy poza sezonem ustawić kampanie rabatowe dla rodzin wybierających się na wypad do miasta. Pomyśl, dlaczego Twój hotel jest świetnym miejscem na wypoczynek dla całej rodziny i uwzględnij to w ofercie rabatowej. Może to być na przykład pakiet dla rodzin „Nocleg + bilet do aquaparku” lub rabat dla rodzin +3, itp.

Przykład drugi. Mamy hotel biznesowy. Rezerwacje wpadają nam głównie na środy i czwartki. W weekendy i poniedziałki mamy niskie obłożenie. W te gorsze dni możemy ustawić rabaty w hotelu dla klientów biznesowych. Wysyłaj informacje do firm i reklamuj się w mediach społecznościowych. Wiele firm szuka podobnych upustów.

Dodatkowo w okolicach weekendów, gdy obłożenie jest niższe, możesz przygotować kampanię reklamową dla rodzin lub par wybierających się na weekendowy odpoczynek.

Zauważ, że w żadnym momencie nie sugeruję Ci ustawienia jednego, sztywnego rabatu. Dawanie wszystkim upustu 20% zwyczajnie nie jest optymalnym rozwiązaniem i nie pozwoli na maksymalizację zysku.

Rabaty możemy również nadawać, gdy chcemy zwiększyć średnią długość pobytu. Dzięki ustawianiu rabatu przy pobytach np. powyżej trzech nocy możemy zapełnić luki w tygodniu w hotelach biznesowych, gdzie ruch odbywa się w określonych dniach (np. od środy do czwartku)

Jak bardzo rabaty różnią się zależności od lokalizacji obiektu?

Zarówno rabaty w hotelu jak i programy lojalnościowe są najbardziej skuteczne wtedy, gdy dopasowujemy je do potrzeb klientów. Nic więc dziwnego, że potrzeby te zmieniają się w zależności od naszej lokalizacji. O tym jednak szerzej opowiem w następnym artykule. Do zobaczenia wkrótce!